特色餐飲加盟店鋪如何盈利如何持續(xù)發(fā)展
在企業(yè)走向市場的過程中，營銷模式成為其持續(xù)發(fā)展與盈利的基礎(chǔ)。近年來，直銷企業(yè)在政策要求以及部分成功兄弟企業(yè)的帶動下，普遍采用店鋪形式進(jìn)行市場拓展，已經(jīng)成為目前行業(yè)的主流。
雖然說中國直銷企業(yè)店鋪推廣模式已經(jīng)蔚然成風(fēng)，但是其中暗藏的“報大單”訴求和單店盈利難題還是成為市場普遍存在的隱患。下面，筆者就自己對此方面的研究，通過比較直銷店鋪和傳統(tǒng)加盟連鎖店的異同，來分析直銷店鋪要怎樣實現(xiàn)普遍盈利，以及健康發(fā)展。
相同形式下的不同結(jié)果
就表面現(xiàn)象來看，目前的直銷商加盟類店鋪主要承擔(dān)的功能有報單、提貨、小型聚會和培訓(xùn)場所、物流和形象宣傳等，這種形式與前傳統(tǒng)行業(yè)的特許經(jīng)營加盟連鎖店有很多相似之處。
從上表可以看出，直銷店鋪與特許經(jīng)營加盟連鎖店之間在功能上幾乎是完全相同的。但是就在這種類似的基礎(chǔ)上，我們又面臨著一個非常奇怪的現(xiàn)象：眾所周知，傳統(tǒng)的加盟連鎖店在目前的中國乃至全球范圍內(nèi)大部分是盈利的，這也從側(cè)面解釋了為什么近年來以特許加盟形式發(fā)展起來的連鎖店在中華大地如雨后春筍般遍地開花。可是反觀直銷企業(yè)設(shè)在各地的專賣店，僅靠店鋪經(jīng)營獲利的店卻是少之又少。
甚至，從加盟條件上來看，可以說直銷店鋪還擁有一定程度的優(yōu)勢：
傳統(tǒng)意義上的“特許經(jīng)營”的特許者本身擁有自己的商標(biāo)、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等，通過合同的方式授權(quán)被特許者使用之，被特許者需要向特許者繳納相應(yīng)的加盟費用。
直銷店鋪的加盟者也使用統(tǒng)一的標(biāo)識、統(tǒng)一的店面裝修、銷售直銷企業(yè)的產(chǎn)品，但與傳統(tǒng)意義上的“特許經(jīng)營”相比，直銷企業(yè)不僅不向加盟者收取加盟費用和其他必要費用，還給加盟者一定的開店補貼。
但是，就是在這樣的優(yōu)勢情況下，直銷店鋪的盈利狀況卻普遍不容樂觀。如何實現(xiàn)“單店盈利”，如果提高“店鋪存活率”，已經(jīng)成為中國直銷行業(yè)有志之士呼吁的要點。即便如寶健（中國）這樣的據(jù)稱90％以上專賣店盈利的企業(yè)，其盈利模式也是通過控制店鋪數(shù)量，靠大量的報單費和店補來獲利，單純靠零售或是通過店鋪經(jīng)營就贏利的比例很低。
源于盈利模式差異
那么，產(chǎn)生這種巨大反差的原因何在我們首先來看下直銷店鋪與特許經(jīng)營加盟連鎖店的盈利模式
通過以上對比，我們不難發(fā)現(xiàn)，除了個別條件外，特許經(jīng)營連鎖店針對單店盈利的方面是做了充足的工作。而直銷企業(yè)的專賣店，則重在把關(guān)注點放在店的服務(wù)功能上，像上面說的提貨、報單、開會、溝通等功能是他們在意的，而怎么銷售產(chǎn)品則成為薄弱環(huán)節(jié)。
對于直銷店加盟者來說，在各地開店主要目的在于為其網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊提供服務(wù)，大多都是團(tuán)隊成員銷售和自己消費產(chǎn)品，零售極少，把主要的精力用于發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。由于店長的精力有限，主要心思還是花在搭建網(wǎng)絡(luò)和運作團(tuán)隊方面，店鋪本身的銷售是否盈利就放在二位了，因而產(chǎn)生了“前期開店充滿希望，中期經(jīng)營一臉迷茫，后期打折變賣打烊，后關(guān)門美夢―場”的所謂直銷開店之怪現(xiàn)象。
直銷店鋪盈利的突破方向
在直銷店鋪盈利模式這方面，筆者因工作原因考察了眾多直銷企業(yè)和傳統(tǒng)連鎖店，做了較為深入的調(diào)查了解，也與相關(guān)行業(yè)的政府主管和連鎖店經(jīng)營的專家做了探討，后得出一個結(jié)論：只有將以下兩個問題妥善解決，直銷企業(yè)的專賣店才有機(jī)會能與傳統(tǒng)加盟連鎖店一樣盈利。
用規(guī)范化管理建立盈利模式
沒有對店鋪零售給予足夠的重視，缺乏相應(yīng)的專賣店經(jīng)營的經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)，是直銷專賣店單店不盈利的重點原因。麥當(dāng)勞加盟后其主要崗位員工要經(jīng)過一個多月的專業(yè)培訓(xùn)才能上崗，很少有直銷公司有這樣的耐心。
直銷店鋪的店長基本上都是市場^出身，在經(jīng)營店鋪方面，摸爬滾打、自學(xué)成才，后才升級為“赤腳醫(yī)生”；而店員基本上除了會報單，拉顧客做了會員后，其余的什么也不管。
此外，直銷公司也長期疏忽了對經(jīng)銷商建立專賣店的指導(dǎo)工作，很多公司本身對專賣店的建立與運營就是外行。目前，國內(nèi)的直銷公司主要分為三個部門，業(yè)務(wù)部、市場部以及運營部，大都缺乏專業(yè)的專賣店管理部門。即使某些直銷公司設(shè)立了管理部門，其部分負(fù)責(zé)人也缺乏相關(guān)的專賣店運營與管理經(jīng)驗。這些直接造成了專賣店高達(dá)70％的死亡率。
直銷企業(yè)應(yīng)該對專賣店的日常工作進(jìn)行明確的規(guī)范，制定并完善《專賣店營運手冊》等相關(guān)規(guī)定。目前，一些大的直銷企業(yè)將專賣店存在的問題及處理方法很正式地通過媒體公之于眾，這樣―方面可以達(dá)到以儆效尤的作用，另―方面還可以贏得公眾的好感，增強大眾對企業(yè)的信賴度。這種做法是非常值得學(xué)習(xí)的。
以特色產(chǎn)品和服務(wù)樹立差異化優(yōu)勢
在產(chǎn)品方面，如今的中國直銷市場早已擺脫了十幾年前靠一兩款產(chǎn)品打天下的時代，有的企業(yè)自有產(chǎn)品都達(dá)到幾百種、上千種，衛(wèi)生巾、紅酒、普洱茶，甚至手機(jī)、卡都出來了，幾乎可以弄成―個超市來經(jīng)營。
直銷店鋪如何盈利參考屬性評定
反觀傳統(tǒng)加盟連鎖企業(yè)，比如像“譚木匠”僅靠幾把木梳，連快消費品都不算，硬是把個小木梳做上了市，這不單單是用心的問題。為什么有著幾百種，甚至上千種產(chǎn)品的直銷企業(yè)專賣店在單店盈利方面卻比不上一把小小的木梳
天獅的白亮超市的經(jīng)歷，應(yīng)該算是一個典型的例證。筆者在歐洲工作期間，曾有一段時間負(fù)責(zé)為天獅百亮超市在意大利地區(qū)的產(chǎn)品采購工作，對此有些許深層次的了解。
白亮超市經(jīng)營不成功，原因很多。但筆者認(rèn)為其中重要的一個因素就是忘記了特許經(jīng)營的“特”字，作為一個專賣店，你所銷售的，一定是比別人更有特色，更有特點，更能吸引入眼球。
因為你針對的，不僅僅是你的會員，而是路過你門口的每一個人，衛(wèi)生巾、飲料、茶葉、紅酒和鈣這些東西，在沃爾瑪、家樂福等大型超市到處都是，你的價格又比別人貴，憑什么買你的東西沒有特點的產(chǎn)品永遠(yuǎn)只能跟在別人屁股后面。